| 28.08.2003 Северо-Западный федеральный округ: турфирмы занялись франчайзингом На рынке выездного туризма началась концентрация. Крупные компании активно создают франчайзинговые сети. Таким образом они рассчитывают за три года занять доминирующие позиции на рынке. Но небольшие турфирмы со сложившейся специализацией и постоянным кругом клиентов не боятся за свое будущее. По данным Северо-Западного отделения Российского союза туриндустрии (РСТ), на петербургском рынке выездного туризма постоянно работает около 700 турфирм. Из них, по словам вице-президента РСТ Сергея Корнеева, всего 15 - 20 компаний можно считать крупными (они продают примерно по 80 000 путевок в год). Продажи большинства турфирм - порядка 1000 путевок за сезон. Одной из первых франчайзинговые отношения с мелкими операторами стала налаживать турфирма "Нева", чьи путевки продает сейчас 16 агентств. Работа под вывеской "Невы" не требует от них ни рубля, однако от сотрудничества с другими операторами им пришлось отказаться. В "Неве" говорят, что увеличение прибыли достигается за счет роста продаж. Но отсутствие платы "Неве" за использование ее марки скорее исключение. Франчайзи турфирмы "Ривьера" в первый год должны выплачивать $9000, затем ежегодная стоимость франшизы снижается до $5000. Отчисления за использование марки и технологий фирмы платят также франчайзи "Сети магазинов горящих путевок" (с шести петербургских офисов эта компания получает $30 000 в год) и "Гринэкса". По словам Вадима Лежнина, генерального директора турфирмы "Ривьера", логично брать деньги с франчайзи в Петербурге, где "Ривьера" хорошо известна. Несмотря на высокую стоимость франшизы, доходы франчайзи увеличиваются. А, например, в Екатеринбурге, где петербургская фирма только начала развивать франчайзинговую сеть, они не планируют брать плату за использование марки. По словам Вадима Лежнина, сегодня самые крупные игроки занимают не больше 35% рынка. Создание же эффективно работающих франчайзинговых сетей позволит им за три года увеличить совокупную долю до 60%. С ним согласен создатель "Сети магазинов горящих путевок" Андрей Озолинь, который не исключает, что через несколько лет примерно пять фирм сконцентрируют в своих руках около 50% петербургского рынка. "В результате дальнейшего укрупнения лидеры рынка вытеснят мелких операторов и агентов или поглотят их. Маленькие турфирмы просто не смогут конкурировать с крупными компаниями, которые обладают раскрученными брэндами и зачастую более качественным товаром. Клиенты со временем начнут уходить из небольших фирм", - считает Максим Пузанков, заместитель генерального директора по развитию турфирмы "Ривьера". Однако в турфирме "Нева" не разделяют его оптимизма. Начальник отдела реализации "Невы" Виктория Бородина считает, что в ближайшие два года существенных изменений на рынке не произойдет. Для крупных операторов франчайзинг - способ быстро и дешево увеличить свою долю рынка. По словам начальника отдела франчайзинга "Сети магазинов горящих путевок" Владимира Четверкина, стоимость создания франчайзинговой сети при условии наличия раскрученной марки "равняется нулю". Правда, дальнейшая раскрутка брэнда, включая региональные рекламные бюджеты, обходится этой компании в $1 - 1,5 млн в год, говорит Озолинь. По словам Лежнина из "Ривьеры", активно работающая франчайзинговая сеть позволяет в течение трех лет на 40% увеличить оборот компании. Для быстрого освоения рынков других городов франчайзинг кажется просто незаменим. В "Гринэкс" его рассматривают как возможность избавиться от проблем, которые возникают при построении централизованной сети с вертикальным подчинением. "Когда работа сети выстроена по принципу "головная фирма - мелкие агенты, подчиняющиеся ей напрямую", возникают трудности с управлением и юридическими вопросами, - говорит генеральный директор компании "Гринэкс Санкт-Петербург" Игорь Чащин. - Кроме того, нужно содержать немаленький штат сотрудников, курирующих подразделения. Однако от этих проблем можно избавиться с помощью франчайзинга - большую часть проблем руководство франчайзи решает на местах". Озолинь считает сеть собственных представительств более эффективной формой освоения рынка в плане доходов и прозрачности отношений между головной компанией и отделениями. Однако развитие сети через франчайзинг дает, по его мнению, возможность развиваться "быстрее и менее хлопотно". Виктория Бородина из "Невы" говорит, что недостатка в желающих стать франчайзи нет - большинство партнеров сами попросились в сеть этой компании. "Когда мы заключили договор с "Невой", наши продажи выросли с 300 до 1000 путевок в год, это несмотря на то что по условиям контракта мы можем продавать только туры "Невы", - говорит Лариса Васильева, генеральный директор одного из франчайзи "Невы", петербургской компании "Балтийские путешествия". Среди петербургских операторов есть и противники франчайзинга. Нелли Ягудина, заместитель директора петербургской турфирмы "Прима", считает открытие собственных офисов оптимальным путем развития бизнеса. "Только в этом случае оператор может быть уверен, что качество обслуживания в офисе, который работает под его вывеской, соответствует принятым стандартам", - говорит она. По мнению Бородиной, франчайзинговые сети не смогут повлиять на небольшие турфирмы, работающие в определенной нише. Того же мнения придерживается Анна Трубицына, исполнительный директор компании "Калипсо - мир путешествий": "Мы специализируемся на продаже индивидуальных туров, тогда как крупные сети будут продавать массовый товар. Я уверена, что постоянные наши клиенты останутся у нас, несмотря даже на активную рекламу крупных сетей". "Безусловно, при покупке путевки брэнд очень важен, однако в большинстве случаев клиент приходит "на менеджера", - говорит директор петербургской туркомпании "Тур-аэро" Юлия Большакова. - Если ему понравился уровень обслуживания, а затем и сам тур, то в следующий раз он, скорее всего, придет в эту же фирму". |