| 26.05.2003 Отечественные банки начинают борьбу за VIP-клиентов Прослойка состоятельных россиян с легальными капиталами постепенно растет. И перед ними встает вопрос – кому доверить свои деньги? Российские банки считают, что они с этим справятся лучше всего. Потенциал российского рынка private banking большинство экспертов считает весьма значительным. По различным оценкам, на сегодняшний день охвачено от 5% до 15% состоятельных клиентов. И уже через два года вполне возможно увеличение этой цифры вдвое. Как считает заместитель начальника департамента корпоративных клиентов Газпромбанка Андрей Смирнов, «в России очень мало «ленивых» денег. Заработанные личные средства состоятельные люди тут же инвестируют в свой бизнес. И потому о реальном развитии private banking в нашей стране можно будет говорить только тогда, когда возникнут значительные наследственные капиталы». Тем не менее начальник управления по работе с VIP-клиентами Росбанка Наталия Родионова убеждена, что сейчас российский рынок соответствующей клиентуры охвачен финансовыми институтами уже на 40%. А если учитывать тех физлиц, которые обслуживаются в качестве представителей корпоративных банковских клиентов, – то и на все 50 – 55%. По мнению Родионовой, уже через 1,5 – 2 года эта цифра составит 70%, и в России начнется «передел» рынка VIP-клиентуры. В любом случае преимущества в борьбе за «денежных» клиентов получат те банки, которые раньше других озаботятся их привлечением. Основные критерии здесь – индивидуальный подход к каждому клиенту, готовность идти навстречу любой его прихоти, полный набор VIP-услуг. Private banking в России отличается от классического западного образца. Кроме традиционного управления активами, учитывающего пожелания клиентов по риску и доходности, российские банки могут брать на себя аренду или покупку движимого и недвижимого имущества для клиента, организацию его семейного отдыха. Тарифы за свои услуги VIP-клиентам банки, как правило, устанавливают индивидуально. Как отмечает зампредседателя правления ИБГ «НИКОЙЛ» Андрей Куликов, здесь «работают» такие факторы, как срок, на который клиент принес свои средства в банк, объем этих средств, дополнительный реальный бизнес клиента с банком, потенциальный бизнес. Чтобы VIP-клиент чувствовал себя таковым, с ним работает индивидуальный менеджер, готовый в любое время суток решить любой финансовый вопрос, отправиться в любую командировку. Кроме того, это должен быть не только банковский сотрудник высочайшей квалификации, но и тонкий психолог. Понятно, что и оплата работы такого специалиста и сопутствующие ей затраты весьма значительны.По словам Наталии Родионовой, «в принципе нужно быть готовым к тому, что private banking – дорогое удовольствие». Доходность по операциям private banking для банков очень высока. В «ИБГ НИКОЙЛе» стараются от каждого VIP-клиента получить минимум $2000 в год. Есть и другая сторона медали. В Газпромбанке прямая доходность от операций с VIP-клиентурой «стремится к нулю». Здесь подобное обслуживание рассматривается как вспомогательное – в помощь другим направлениям бизнеса банка. Его VIP-клиенты – люди, в большинстве своем связанные с его корпоративными клиентами или имеющие возможность влиять на принятие решений, важных для доходности банка в целом. Такие клиенты есть у любого, даже самого небольшого российского банка. Маркетинговая стратегия поиска и «принятия в ряды» VIP-клиентов российскими банками формируется в зависимости от того, какое значение этот бизнес имеет для банка. Например, ИБГ «НИКОЙЛ» очень активен в поисках VIP-клиентов. Вплоть до того, что менеджеры банка специально посещают благотворительные и спонсорские мероприятия, на которых можно «отловить» крупного VIPа. Банком даже заказывалось специальное статистическое исследование целевой клиентской аудитории по private banking. А в Росбанке стать VIP-клиентом, просто принеся $100 000 (минимальная сумма для VIPа), нельзя. Обязательно должна быть рекомендация «уважаемого» для банка человека – например, уже существующего VIPа, кого-либо из акционеров или топ-менеджеров банка или его надежных партнеров. «Чтобы обеспечить безопасность, мы должны быть абсолютно уверены в каждом клиенте, попадающем в категорию VIP», – поясняет Наталия Родионова.В аффилированной с Альфа-банком управляющей компании «Альфа-Капитал» – другая политика. По словам его фонд-менеджера Дмитрия Ершова, VIP-клиентом станет любой, кто принесет в управление компании больше $1 млн. В частности, в «Альфа-Капитал» VIP-клиентура часто приходит из регионов с подачи местных отделений Альфа-банка. Самый больной вопрос для российских банков – конкуренция со стороны западных финансовых институтов. Как заявляет начальник управления продаж услуг частным клиентам Ситибанка Виктор Башкиров: «Наличие хорошего брэнда и стабильная работа западного банка на протяжении столетий, безусловно, являются привлекательными для российских клиентов. Кроме того, здесь еще существенен вопрос деталей – какие инструменты, гарантии, размещение на каких рынках готов предложить банк. Как правило, у западных институтов возможностей удовлетворить пожелания клиентов больше». В качестве преимуществ отечественных банков эксперты отмечают более высокую доходность средств, размещенных на российском рынке. Также важна готовность российских банкиров «возиться» с каждым VIPом. В отличие от западных конкурентов российские банки все еще должны доказывать свою «нужность» клиенту, а не наоборот. Правда, есть еще одна проблема, из-за которой российские VIPы стремятся на запад, – ситуация с банковской тайной. Известная практика силовых ведомств отбивает у состоятельных россиян желание инвестировать свои деньги через отечественные финансовые институты. Да и обязательное информирование налоговых органов об операциях на сумму свыше $10 000 VIPов тоже настораживает. |