| 03.06.2003 Почему компании проводят форумы за свой счет В России активно развивается новая форма маркетинга: форум для топ-менеджеров российских компаний. Его основная задача – заставить уже имеющихся клиентов привлечь новых. Стоимость «слета топ-менеджеров» может превышать $100 000. Но организаторы убеждены, что в конечном итоге затраты окупятся. Форум, рассчитанный на один или два дня, может собрать от 200 до 2000 руководителей со всей России. Крупнейшие мировые технологические лидеры – IBM, Intel, SAP, Microsoft, Sun, Oracle, Cisco - рассказывают им о своих новинках и перспективных направлениях развития отрасли. Большинство участников форумов не являются техническими специалистами. Бюджеты, которые предприятия вынуждены тратить на современные информационные системы, настолько велики, что первые лица компаний хотят сами убедиться в обоснованности затрат. Еще несколько лет назад, когда расходы на информационные технологии были гораздо скромнее, производители ограничивались техническими семинарами и роуд-шоу по регионам с презентациями, разъясняющими особенности новой продуктовой линейки. Во время таких «гастролей» специалисты компании-поставщика встречались с представителями потенциального клиента и расписывали ему достоинства продукта. У этого способа популяризации информационных систем было два минуса. Он занимал много времени и не всегда давал выход на топ-менеджеров, которые принимали решение о покупке. Теперь новым каналом в маркетинговых коммуникациях стали форумы. Легче собрать 500 руководителей в одном месте, чем рассылать «агитбригады» по 500 компаниям в разные уголки страны. При этом уже существующие каналы – семинары и выставки – тоже работают. Сотрудники Intel, IBM, SAP и других компаний все так же активно проводят семинары для заказчиков и для разработчиков. Но эти специалисты не обладают достаточным авторитетом в глазах руководителей предприятий. Поскольку топ-менеджеры привыкли доверять только равным, то увидели в форуме возможность получения достоверной информации. Учитывая их ожидания, форумы стали в большей степени ориентироваться на обсуждение и обмен опытом. Даже перерывы между выступлениями организаторы стараются сделать длиннее, чем на обычных конференциях, чтобы участники могли общаться друг с другом. Технологические компании традиционно собирали дистрибуторов и руководителей информационных подразделений крупных фирм, для того чтобы ознакомить их с новыми технологиями и продуктами. Однако в конце 1990-х мировые гиганты столкнулись с тем, что обучение специалистов не приводит к должному росту закупок продукции. Внедрение новых решений на предприятиях происходило медленнее, чем появлялись новые разработки. Причина была в том, что формированием бюджетов занимались не технические специалисты, а их руководители, для которых связь информационных технологий с эффективностью бизнеса была неочевидна. Первые форумы задумывались для того, чтобы дать и специалистам, и руководителям компаний представление о тенденциях развития индустрии ИТ. Эти масштабные конференции носили в значительной мере просветительский характер. Не вдаваясь в подробности, руководители корпораций рассказывали о стратегическом значении технологий для бизнеса и о том, каким образом за счет внедрения передовых методов можно повысить эффективность и конкурентоспособность. |