| 07.12.2007 Как грамотно продать мясоперерабатывающиее предприятие Выход из бизнеса – непростая задача для владельца мясоперерабатывающего предприятия. Над её решением необходимо очень сильно потрудиться. Среди владельцев малого и среднего бизнеса довольно часто встречаются «однолюбы», готовые заниматься однажды выбранным направлением деятельности, пока компания приносит хоть какие-нибудь деньги, а у самого хватает физических и духовных сил. И всё-таки перед большинством предпринимателей рано или поздно встаёт проблема смены приоритетов и передачи бизнеса в «хорошие руки». В деловую лексику прочно вошли и стали устойчивыми словосочетания «успешный предприниматель» и «успешный бизнес». Предприятия, «устойчиво работающие в «ноль» или «ведущие активную загробную жизнь», не рассматриваются как бизнес и, соответственно, как объекты рынка купли-продажи. Существует несколько способов выхода из бизнеса. Вы можете сдать имеющиеся площади и оборудование в аренду или отдать бразды правления наёмному менеджеру, продать привлекательные активы или просто ликвидировать предприятие. Однако истинное удовлетворение можно испытать лишь при получении достойной премии за отданные родному детищу годы, то есть при продаже бизнеса по справедливой цене покупателю, подходящему по всем статьям. Выход из бизнеса путём его продажи наиболее распространён среди закрытых или «семейных» компаний малого и среднего бизнеса, поскольку у них в отличие от более крупных собратьев нет доступа к фондовым механизмам и «длинным» деньгам. Рынок купли-продажи действующих предприятий малого и среднего бизнеса существует в России довольно давно и постепенно приобретает всё более цивилизованные черты. Сегмент мясоперерабатывающих предприятий имеет свои отличия, напрямую связанные с состоянием конкурентной среды, ценами на сырьё, изменением уровня жизни и потребительских предпочтений населения. Период наивысшей активности в этом сегменте пришёлся на 2002–2005 годы и был связан с двумя глобальными тенденциями: 1) Ростом покупательной способности населения и падением спроса на недорогую продукцию. В итоге большинство мелких производителей вынуждено было уйти с рынка, а оставшиеся должны были перейти в средний и премиальный сегменты. Из сотен выставленных на продажу колбасных цехов нашли покупателей лишь единицы. Выжившие «крепкие середняки» в настоящее время представляют большой интерес как объекты для поглощения более крупными конкурентами; 2) Значительным удорожанием импортного сырья, введением квотирования, активным продвижением крупнейших производителей в регионы. К настоящему времени период скупки недооценённых активов практически завершен, и растёт число сделок слияния и поглощения по справедливой цене. Одновременно с сокращением количества выставляемых на продажу мясоперерабатывающих предприятий растёт качество предложений: своего инвестора ищут успешные, доказавшие рыночную устойчивость и конкурентоспособность компании, представляющие серьёзный интерес как объект для поглощения. Продажа стратегическому инвестору – порой единственный способ вывести бизнес на новую траекторию развития. Успех сделки зависит от многих факторов, но в первую очередь – от мотивации продавца. Основные причины, которые побуждают владельцев к продаже компании, можно проранжировать в следующем порядке (по убыванию частоты упоминания): 1. Нерентабельность, отсутствие ожидаемых прибылей. Основная причина продажи мясоперерабатывающих предприятий, изначально построенных без должного маркетинга или на непросчитанной бизнес-идее, либо доведённый до банкротства непрофессионализмом собственника и менеджеров. Такие бизнесы изначально могли строиться на выгодных условиях кредитования или лизинга оборудования (зачастую бывшего в употреблении), на выгоде от низкой арендной платы или неуплаты налогов, личных связях в госструктурах. Именно эта причина вынудила выставить на продажу в прошлые годы большинство малых компаний. 2. Продажа непрофильных активов (для предпринимателей, имеющих несколько бизнесов или для холдинговых структур). 3. Появление более привлекательных объектов для инвестирования, в том числе ПИФов и фондов вложения в недвижимость. Такую причину в качестве второй часто заявляют владельцы мясоперерабатывающих производств как непрофильных и нерентабельных активов. 4. Изменение конкурентной среды бизнеса, угроза смерти бизнеса по причинам усиления государственного регулирования отрасли или появления новых технологий. К примеру, по этим причинам, кроме небольших колбасных цехов, продавались пейджинговые компании, объекты, расположенные на территориях, планируемых под застройку. 5. Срочная потребность в денежных средствах. Чаще – для возврата заёмных средств, реже – по личным мотивам; 6. Усталость, достижение пенсионного возраста, необходимость «вернуться» к семье и детям. 7. Переезд на новое место жительства, в том числе и за границу. 8. Разочарование в ведении бизнеса в России, усталость от постоянно меняющегося законодательства, множества проверок, невозможности среднесрочного планирования. Причина не очень распространённая, однако даже высокая доходность порой не компенсирует усталости от вечного соперничества с государством. Существует порог усталости, пресыщения, наступающий, по мнению психологов, через 7-8 лет. Этот период хорошо накладывается и на жизненный цикл бизнеса: владелец устал, а бизнес подходит к пику развития и требует нового, «незамыленного» взгляда и инноваций. Продав компанию, многие уходят на покой, становясь пассивными инвесторами. Во-вторых, успешный предприниматель потому и успешен, что талантлив и активен, и уже видит новые горизонты и возможности для дальнейшей самореализации. Такой подход достоин особой похвалы, поскольку напрямую способствует развитию экономики страны. 15 лет назад многие научные сотрудники предпочли малый бизнес как способ заработать средства к существованию. Существует даже специальный термин - «вынужденное предпринимательство». Со временем приходит понимание, что бизнес – это не их призвание, и они стараются предать своё дело в руки «крепкого хозяйственника» либо найти стратегического инвестора. Большинство владельцев малых и средних мясоперерабатывающих предприятий обеспокоены своей дальнейшей судьбой и судьбой компании, и надо признать, что чаще всего при детальном изучении эти опасения надуманны. Вот основные поводы для беспокойства, основанные на рациональных и интуитивных посылах продавца: 1. «Я продаю плоды собственного труда. Справедливая цена может удовлетворить меня материально, но душа всё равно будет беспокоиться за дальнейшую судьбу компании». 2. «В компании работают люди, которые помогали мне создавать и развивать бизнес, со многими сложились доверительные отношения. Как сложатся отношения с новым владельцем? Не отвернутся ли поставщики и заказчики, лояльные клиенты?». 3. «Только мне одному было под силу создать такую компанию и держать её «на плаву» столько лет. Покупатель наверняка окажется дилетантом, не имеющим опыта работы в моей отрасли, и не сможет удержать завоёванные позиции». 4. «Продав бизнес, я могу потерять свой социальный статус. Среди конкурентов могут пойти слухи, что я довёл компанию до банкротства и просто избавился от неё. Теперь мне надо будет доказывать заново, что я успешный предприниматель». 5. «Мой бизнес работает, как отлаженный механизм и приносит неплохой доход. Смогу ли я обеспечить себе и своей семье такое же материальное положение, вложив деньги в новый бизнес или став «пассивным» инвестором?» 6. Наиболее распространённое опасение – это проблема назначения справедливой цены и получения в конечном итоге всех денег. Для того чтобы эти опасения развеялись, необходимо тщательно готовить своё предприятие к продаже с привлечением квалифицированных специалистов. Успех поиска покупателя, подходящего по всем статьям, и назначение справедливой цены во многом зависят от мастерства посредника, его умения вести переговоры и отстаивать вашу позицию. Он же организует и проведёт грамотную предпродажную подготовку, включающую в том числе оценку бизнеса и юридическую экспертизу, поможет соблюсти конфиденциальность, сохранить персонал и обеспечить жизнеспособность предприятия после смены владельца. Материал подготовлен консалтинговой компанией ГУРУС. |