15.11.2005  В России прямыми продажами занимаются только женщины

   Развитие прямых продаж в России происходит бурными темпами. Согласно данным Всемирной ассоциации прямых продаж (WFDSA), по итогам 2005 г. общий объем проданных таких образом в нашей стране товаров превысит 1,3 млн долл. При этом продавцами-распространителями являются более 2,3 млн россиян. Таким образом, по этим показателям Россия уже твердо входит в число крупнейших стран, занимая 7-е место по количеству продавцов и 11-е – по обороту.
   Однако компаниям, строящим этот бизнес, приходится преодолевать множество стереотипов, настраивающих людей против них. Кроме того, ситуацию усугубляет неразвитое законодательство, позволяющее успешно существовать десяткам обманных «пирамидальных» схем, маскирующихся под бизнес прямых продаж.
   О ситуации в индустрии прямых продаж и о российских особенностях ее развития в эксклюзивном интервью RBC daily рассказал президент Всемирной ассоциации прямых продаж Нил Оффен.
   В: Индустрия прямых продаж из года в год неуклонно растет по всему миру. В России также все больше людей начинают рассматривать эту сферу не только как возможность приобрести определенные товары, но и как бизнес. С чем связано такое быстрое развитие?
   О: Наша отрасль действительно в последние годы уверенно растет. В этом году объем прямых продаж во всем мире достигнет порядка 100 млрд долл. Количество продавцов в настоящее время составляет приблизительно 55 млн человек в 170 странах, еженедельно эта цифра увеличивается еще на 520 тыс. человек. При этом большинство продавцов – женщины (80%). Такое стремительное развитие отрасли в мире в целом и в России в частности объясняется главным образом тем, что прямые продажи – весьма привлекательный источник дополнительного дохода. А от 10 до 20% продавцов делают на прямых продажах карьеру.
   В: Кого можно назвать потенциальными сотрудниками для компаний, занимающихся прямыми продажами?
   О: Мы выделяем семь основных типов мотиваций. Первый тип – оптовый покупатель или «покупатель со скидкой». Эти люди записываются в продавцы, чтобы покупать продукцию для себя со скидкой. Они никогда не продают ее, никогда не рекрутируют других продавцов, их доход равен нулю. Второй тип – краткосрочные покупатели или покупатели со специальными целями. Например, каждый год сотни тысяч женщин вступают в Avon перед Рождеством, чтобы купить подарки для семьи. Третий тип – люди, желающие улучшить качество жизни. Например, когда оба супруга работают, но получают недостаточно для обеспечения нормального уровня жизни. Четвертый тип – те, для кого прямые продажи являются карьерой. Пятый тип я называю «контактирующие в социальной ситуации». Некоторые люди вступают в корпорации в поисках себе подобных, с которыми они могут сойтись в интересах. Шестой тип – те, кто хочет иметь признание. Им нравится внимание, они любят выходить на сцену и получать цветы и подарки. Наконец, седьмой тип – люди, которые верят в эту продукцию и хотят делиться этим. Для них важно иметь возможность улучшить здоровье близких людей, плюс возможность получить финансовую свободу.
   В: Какой тип продавцов наиболее распространен в России?
   О: Мне кажется, что применительно к российскому рынку можно говорить о доминировании третьего типа – люди, стремящиеся к увеличению качества жизни, как правило, частично занятые женщины, желающие иметь дополнительный доход для нужд собственной семьи.
   В: Какой доход реально получить, занимаясь прямыми продажами?
   О: Это зависит от мотивации, с которой человек приходит записываться в компанию. Доход может колебаться от 300 долл. до 100 тыс. и более. Но последней цифры достигают немногие, здесь счет идет на десятые доли процента от общего числа предпринимателей. Для достижения такого результата необходимо очень много и серьезно работать в этой области. Однако это вполне реально, причем как для мужчин, так и для женщин.
   В: Каковы главные особенности отрасли прямых продаж?
   О: Наши предприниматели не являются наемными работниками, они – частные предприниматели. При этом в нашем бизнесе усилие прямо пропорционально вознаграждению. Кроме того, не существует половозрастных ограничений применительно к заработкам. В прямых продажах и мужчины, и женщины по всему миру имеют возможность получать одинаковый доход. Нет так называемого стеклянного потолка, который не позволят женщине делать бизнес наравне с мужчиной.
   В: Не секрет, что россияне настороженно относятся к компаниям, специализирующимся на прямых продажах. Это связано прежде всего с широким распространением пирамидальных схем. Как можно самостоятельно распознать незаконный бизнес?
   О: Для того чтобы понять разницу между пирамидальными схемами и нормальными компаниями, человек должен задать себе два вопроса. Первый: есть ли риск финансовых потерь при начале работы с данной компанией? Если ответ положительный, мы рекомендуем соблюдать осторожность. Практически ни одна из компаний, входящих в нашу систему, не требует значительных финансовых инвестиций при вступлении в бизнес. При этом члены национальных ассоциаций должны давать дополнительную защиту своим продавцам и конечным потребителям. У продавцов компания обязана купить товар обратно, если он сохранил товарный вид, по цене не менее 90% от первоначальной стоимости, а также выкупить все средства для обучения и продажи. У потребителей же должно быть право отменить заказ в течение определенного времени. Это делается в том числе и для того, чтобы продавцы, ищущие возможность продать товар любой ценой, не участвовали в бизнесе.
   Второй вопрос: откуда поступает основной заработок индивидуального предпринимателя? Деньги, которые зарабатывают люди, должны поступать главным образом от конечной продажи продукции потребителям. Если же они идут от рекрутирования других людей, обучения, покупки сопутствующих товаров, то в абсолютном большинстве случаев речь идет о пирамидальной схеме. Кроме того, не стоит верить обещаниям легкого и большого заработка. Это можно сделать, но только тяжелой работой, причем никто не может сказать, сколько лет займет этот путь.
   В: В России существует проблема чрезмерного завышения цен продавцами, стремящимися к быстрой выгоде. Как ее можно решить?
   О: Согласно действующим этическим кодексам в области прямых продаж, компания-производитель несет полную ответственность в вопросах защиты потребителя от неправомерных действий предпринимателей. Человек, недовольный ценой покупки, может подать жалобу в компанию, и компания будет обязана ответить за эту продажу, компенсировать потраченные деньги и разобраться с продавцом.
   Кроме того, у каждого национального кодекса по прямым продажам есть свой администратор, который отслеживает нарушения и в этих случаях обращается к соответствующим органам. Он может также оштрафовать компанию и потребовать ее исключения из DSA.
   В: Конечный потребитель, сталкиваясь с прямыми продажами, часто не понимает ценности предлагаемых ему брендов. Как можно подтвердить ее, помимо прямой рекламы и донесения рекламной информации через презентации продавцов?
   О: Эта проблема существует в основном у компаний, продающих достаточно дорогую продукцию. Обычно ее решают с помощью установления конкурентных по сравнению с розничными ценами. Если цены не конкурентоспособны – компания, скорее всего, вынуждена будет скорректировать их либо выйти из бизнеса.
   Очень важно также проводить обучение потребителей. В России наш Фонд образования прямых продаж внедряет программу по образованию и защите потребителей APEC CEPI. Ее суть в том, что мы собираем вместе лидеров потребителей разных стран, гражданских организаций, правительственных структур и решаем насущные проблемы в той или иной стране. В России главное препятствие – слишком большое количество правил для малого бизнеса, что сильно повышает стоимость продукции для потребителей.