| 14.11.2005 Рецепт успеха компании, организующей турпоходы — приличное меню на привалах Супруги Миллз зарабатывают на жизнь организацией турпоходов. Прибыль принадлежащей им компании в пять раз больше, чем у любого из их конкурентов. Причина довольно проста: они умеют готовить. Каждому из супругов Миллз в этом году исполнилось 62 года, из них 30 лет они потратили на ведение собственного бизнеса по организации туристических сплавов по рекам американского штата Айдахо. Принадлежащая им компания Rocky Mountain River Tours каждый год с мая по сентябрь организует 17 заездов. В каждой группе 24 места, и обычно к началу сезона они все раскуплены, несмотря на то что тур на одного человека стоит $2000. Места на высокий сезон 2006 г. уже проданы. Маршрут протяженностью более 150 км проходит по реке Фрэнк-Черч, которую называют “рекой без возврата”. Здесь нет дорог и запрещены любые механизированные средства передвижения, даже велосипеды. Путешественники сплавляются по реке и идут пешком, ловят рыбу или купаются во время ежедневных стоянок. Дейв Миллз ушел в туристический бизнес в конце 1970-х, когда за $60 000 купил возглавляемую им ныне компанию. Деньги на покупку одолжили у банка: $10 000 под залог дома, остаток — под драконовские 24% годовых. Чтобы выйти в ноль, пришлось искать клиентов по всей стране. При этом у Миллзов не было ни малейшего опыта в маркетинге. Первым делом они разместили рекламу в общенациональных газетах и журналах и вскоре поняли, какие публикации хорошо привлекали клиентов, а какие нет. Прежде чем Миллзы нашли издания с “правильной отдачей”, они несколько лет подряд впустую тратили $10 000-15 000 в год. Главное, что отличает компанию Миллзов от остальных, — пристойная еда во время путешествия. Чтобы привлечь клиентов, основным конкурентным преимуществом решено было сделать “изысканное гастрономическое сопровождение” сплавов. Блюда в меню не повторяются, все ингредиенты — местного происхождения. Такой акцент — заслуга Шейлы Миллз, которая решила сосредоточиться на готовке. Когда они купили компанию, клиентам предлагалась еда, вроде хот-догов, гамбургеров, стейков и блюд под названием “похлебка 40 миль”, которую готовили из припасов, оставшихся после того, как группа прошла 40 миль по реке. “Я посмотрела, что они готовят, и подумала: "Господи, пора начать кормить людей чем-то более приличным", — и начала экспериментировать”, — говорит она. Большую часть еды готовят в лагере на небольшой жаровне на углях. Когда группа уходит со стоянки, угли убирают. Бывшая учительница Шейла каждый год на треть меняет меню предлагаемых туристам блюд и уже написала три книги рецептов готовки на гриле. Первые 15 лет супруги сами водили группы и брали с собой сына и дочь. В конце концов совмещать работу проводниками и ведение бизнеса стало сложно. “Кто-то должен отвечать на звонки в течение недели и готовиться к следующему походу”, — говорит Дейв. Миллзы наняли проводников. В свободное от основной работы время с ними сотрудничают медсестры, врачи, инженеры, учителя, адвокаты и предприниматели. Они зарабатывают $165 в день плюс премии, которые довольно высоки для этого бизнеса и на которые Миллзы не скупятся. Для большинства туроператоров США, организующих сплавы по рекам, их бизнес — это “муки любви”, говорит Дэвид Браун, гендиректор торговой группы America Outdoors из Ноксвилла в штате Теннесси, объединяющей компании, занимающиеся экстремальными путешествиями. По его словам, в среднем по стране чистая прибыль таких компаний составляет 4-5% от их валового дохода. Бизнес Миллзов гораздо более успешен, чем у их конкурентов. При обороте в $500 000 в год они выходят на прибыль в 20-30%. “Размышляя, не заняться ли вам таким бизнесом, представьте себе, что вам неделю нужно кормить 24 человека и у вас нет возможности сходить в магазин и купить недостающие продукты”, — говорит Дейв Миллз. |