| 14.11.2005 Как извлекать прибыль из чувства вины Сколько стоит чистая совесть? Относительно недорого: $29,95 для владельца легкового автомобиля и $79,95 — внедорожника. Такова цена сертификата компании TerraPass, который можно прикрепить к лобовому стеклу автомобиля и спокойно ездить, зная, что теперь машина меньше вредит окружающей среде – ведь деньги, которые клиенты платят за сертификат, идут на экологические проекты. На первый взгляд бизнес-модель кажется бредовой. Но ее придумал профессор одной из лучших бизнес-школ мира. И она работает. “Многие автовладельцы, особенно те, кому не безразлично состояние окружающей среды, видят в своих машинах источник загрязнения. Мы помогаем им избавиться от угрызений совести и положительно влиять на экологическую ситуацию”, — рассказывает Том Арнольд, генеральный экологический директор (CEO) компании TerraPass. Компания TerraPass появилась в ноябре 2004 г. в учебной аудитории одного из самых престижных учебных заведений США — школы бизнеса Wharton. Идея создать компанию, которая будет торговать экологическими индульгенциями, а вырученные средства от имени своих клиентов вкладывать в проекты по защите природы от вредного воздействия углекислого газа, принадлежит профессору Карлу Ульриху и его студентам. Сегодня у компании, которая была официально зарегистрирована год назад, около 1850 клиентов, чьи взносы помогли снизить выбросы углекислого газа в атмосферу на 10 000 т. У TerraPass есть три постоянных сотрудника, шесть консультантов и офис в Кремниевой долине. У клиентов TerraPass нет необходимости кричать на весь мир о своих добрых делах — за них это делает сертификат TerraPass, прикрепленный к лобовому стеклу автомобиля. Таким образом, всем окружающим, в том числе и чересчур навязчивым защитникам природы, становится ясно, что владелец этой машины делает все возможное, чтобы компенсировать вред, наносимый его автомобилем окружающей среде. Срок действия сертификата напечатан крупным шрифтом. Вырученные средства компания инвестирует в такие экологические проекты, как ветроэнергетические установки в Калифорнии и биогазогенераторные установки, добывающие метан из биомассы. “Каждый месяц мы выписываем чеки фермерским хозяйствам, где установлены биогазогенераторные установки, и ветряным фермам, — говорит Арнольд. — Наверное, это звучит избито, но нам нравится делать добро”. Самым трудным оказалось донести свою идею до широких масс. Сотрудникам компании пришлось испробовать несколько маркетинговых стратегий. Реклама в газетах и журналах не принесла желаемых результатов, не возымела должного эффекта и раздача рекламных листовок — этот метод не позволил охватить достаточного количества людей. Наиболее эффективным оказалось участие в специализированных выставках и ярмарках, а также сотрудничество с крупными компаниями. Так, в сентябре TerraPass получила финансирование в объеме $500 000 от GreenShift Corporation, которая поддерживает компании и технологии по защите окружающей среды. Чтобы повысить продажи, TerraPass раздает подарочные купоны с 10%-ной скидкой, сотрудничает с магазинами и радиостанциями, ведет просветительскую деятельность. У них есть не только свой сайт в Интернете, но и “живой журнал” (постоянно обновляемый дневник в Сети) по проблемам экологии, калькулятор выбросов углекислого газа, учебный центр. Вскоре руководители TerraPass оказались перед дилеммой: будет ли их компания благотворительной или коммерческой? После некоторых размышлений был выбран коммерческий вариант — прибыль позволит TerraPass нанимать на работу более опытных сотрудников. Тем не менее бизнес-план компании ограничивает долгосрочную прибыль 10%. Есть у TerraPass и конкуренты, ближайший из них — это благотворительный фонд Carbon, который не только борется с автомобильными выбросами, но и проводит более крупные проекты, например восстановление лесов. Членство в этом благотворительном фонде менее обременительно для кошелька: сертификаты Carbon вдвое дешевле. Тома Арнольда это не беспокоит. Он считает, что людям ближе идея его компании. “Людям нравится рассказывать о своих достижениях, демонстрировать свой вклад в защиту окружающей среды, — говорит Арнольд. — Чем больше сертификатов мы продадим, тем больше средств вложим в охрану природы”. В ближайшее время TerraPass планирует значительно расширить свою клиентуру. Теперь купить экологическую индульгенцию смогут не только водители, но также домовладельцы и путешественники. Например, любой желающий сможет перед вылетом купить в аэропорту сертификат TerraPass и таким образом сделать взнос в защиту окружающей среды от пагубного воздействия углекислого газа. |