| 17.10.2005 Как заработать миллионы на картошке Британский фермер Уильям Чейз зарабатывает 2 млн фунтов в год только потому, что указывает на упаковке чипсов, где вырос картофель. Осваивать азы предпринимательства Уильяму Чейзу пришлось относительно рано. В 1982 г. в 20-летнем возрасте он выкупил ферму Tyrrells Court у своего отца. Чейз выращивал картофель и продавал его в основном через британские сети супермаркетов. И вплоть до середины 90-х эта деятельность приносила неплохую прибыль. Пожалуй, единственным поводом для беспокойства были напряженные отношения с розничными сетями. “Они все время требовали скидок и часто без предупреждения отказывались от поставщиков, — рассказывает Чейз. — Мы производили рядовой, обезличенный товар и нам было трудно отстаивать свою позицию на переговорах”. Чейз задумался о создании собственного брэнда. Он рассмотрел несколько вариантов и решил начать с производства высококачественных картофельных чипсов. В 2002 г. он основал компанию Tyrrells Potato Chips с начальным капиталом 2,5 млн фунтов стерлингов, часть которого составляли его личные сбережения, а часть — банковские кредиты. Чейзу повезло. Выход его на рынок совпал с периодом роста благосостояния европейцев и изменения их гастрономических привычек. Потребители, которые раньше довольствовались чипсами массового производства, теперь готовы платить больше за продукт, содержащий только натуральные ингредиенты, приготовленный традиционным способом. Однако основная приманка — контроль за происхождением продуктов, аналогичный тому, что применяется в виноделии. Производитель делает упор на то, что он знает, где и как были выращены “ингредиенты” его продукции. И честно сообщает об этом на этикетке. На Tyrrells Court картофель собирают, чистят, режут и жарят вручную. Есть и другие особенности приготовления, например картофель нарезают более крупными кусками, чем в случае массового производства, и не моют после нарезки. В результате кусочки картофеля сохраняют крахмал, который препятствует излишнему впитыванию масла. Таким образом, конечный продукт получается не только вкуснее, но и полезнее для здоровья. Происхождение продукта подчеркивается прямо на упаковке чипсов Tyrrells. Ее дизайн разработал сам Чейз и поместил на передний план фотографии херефордширских крестьян и маленькие рассказы, иллюстрирующие путь превращения клубней местного картофеля в законченный продукт. Цену любого товара гораздо легче понизить, чем повысить, посчитал Чейз и поэтому сначала постарался поставить чипсы Tyrrells на полки эксклюзивных магазинов, а только затем начал задумываться о расширении географии распространения. Сейчас среди его клиентов несколько тысяч независимых продавцов. Среди них магазины деликатесов, в том числе знаменитые Harrods, Fortnum & Mason и Harvey Nichols, а также закусочные, небольшие кафе и пабы. Кроме того, Tyrrells обеспечивает чипсами сеть кофейни Costa Coffee и производит по контракту все чипсы для ресторанов быстрого питания Pret A Manger. Продукция Tyrrells также продается в небольших местных магазинчиках, потому что в них заходят за всякой мелочью самые разные покупатели, в том числе те, для кого цена не слишком важна. Показательно, что среди партнеров Tyrrells практически нет крупных розничных сетей. “Если ты свяжешься с супермаркетами слишком рано, они будут диктовать тебе условия, на которых будет продаваться товар под твоим брэндом”, - считает Чейз. Дальнейший рост должны обеспечить зарубежные рынки. На сегодняшний день около 20% продаж Tyrrells составляет экспорт, главным образом во Францию, Ирландию, Данию, Италию и Норвегию. В каждой новой стране Чейз начинает с самых дорогих продуктовых магазинов, и до сих пор его метод работы полностью оправдывал себя. Еще одна возможность для роста — расширение ассортимента за счет новых продуктов и новых вкусов. Уже сейчас чипсы Tyrrells из яблок продаются почти в два раза дороже, чем картофельные. А в самое ближайшее время Чейз планирует выпустить на рынок батончики из злаков, печенье и мюсли “домашнего приготовления”. |