| 01.08.2005 Как продавать картины через супермаркет Многие бизнесмены мечтают сотрудничать с крупными розничными сетями. Американцу Джиму Татуайлеру удалось воплотить эту мечту в жизнь. Он стал партнером сети дискаунтеров Costco Wholesale, несмотря на то что он поставляет не макароны или кетчуп, а произведения современных художников. До 1991 г. у Татуайлера была собственная галерея на Манхэттене, но он был вынужден от нее отказаться. Вскоре он занял должность руководителя национальных продаж подразделения компании Pearl Fine Art Supplies, которое располагалось в г. Форт-Лодердейл. В его обязанности входило управление павильоном на мебельном рынке Сан-Франциско, где он продавал репродукции картин небольшим розничным фирмам. Около пяти лет назад на павильон обратил внимание сотрудник Costco, занимавшийся закупками для специальных выставок-продаж. Он предложил Татуайлеру, чтобы компания Pearl занялась организацией в магазинах Costco специальных выставок с целью продаж недорогих произведений искусства современных авторов. Предложение выглядело весьма соблазнительно. Сеть Costco насчитывала 453 магазина. С одной стороны, Татуайлер знал, что контракт с Costco мог обеспечить его бизнесу значительный рост, с другой — понимал, что сильно рискует как временем, так и деньгами. Он вовсе не был уверен, что люди станут покупать произведения искусства в магазинах дискаунтера. Чтобы помочь Татуайлеру, Costco познакомила его с консультантом, представлявшим на выставках-продажах такие компании, как производитель матрасов Sealy. Консультант, впоследствии ставший партнером Татуайлера, рассказал арт-дилеру, какие требования Costco предъявляет к своим поставщикам, и помог ему спланировать первые выставки. Дело сразу пошло хорошо. Первые 50 выставок были посвящены авторским работам и репродукциям стоимостью от $99 до $499 и принесли компании Pearl свыше $3 млн. Предложение расширить сотрудничество Татуайлер получил от Costco, когда заработал веб-сайт розничной сети. “Они хотели продавать через Интернет более дорогие картины и репродукции”, — рассказывает Татуайлер. Он организовал партнерство с несколькими галереями и стал часто ездить в Европу в поисках работ Пикассо. Татуайлер, как правило, предпочитает выступать в роли посредника и не владеет теми картинами, которые продает. Первой сделкой, заключенной через Интернет, была продажа в 2002 г. репродукции картины Пикассо за $10 000. Как говорит Татуайлер, она ушла всего за несколько часов. В ноябре они продали подлинник рисунка Пикассо за $35 000. Через два месяца калифорнийский подрядчик по охране окружающей среды приобрел еще один рисунок Пикассо за $40 000. И вновь это произошло всего через несколько часов после того, как он был выставлен на сайте. Сейчас на сайте почти за $130 000 выставлена работа Пикассо Atelier De Cannes. Помимо этого Costco продает три подлинника Марка Шагала, которые поступили от других арт-дилеров. Кроме продаж через Интернет Татуайлер продолжает организовывать специальные выставки-продажи в магазинах Costco, расположенных в районах, где живут состоятельные люди. В конце июня он выставил несколько подлинников, в том числе и рисунок Пикассо за $62 000, в магазине Costco, расположенном в Вестбери в Нью-Йорке. Хотя эта работа не была куплена, все же он продал 13 репродукций на $80 000. За пять лет работы с компанией Costco в качестве арт-дилера Татуайлер сумел продать тысячи работ. Хотя соглашение с Costco оказалось весьма успешным, коллеги критикуют Татуайлера за то, что он продает работы одного из самых знаменитых художников XX столетия через розничную сеть-дискаунтер. “Некоторые думают, что это отличная идея, но кое-кто считает это просто ужасным”, — говорит он. Розничная сеть Costco, как правило, ассоциируется с огромными упаковками туалетной бумаги и гигантскими пачками круп. Элзнер и Татуайлер продолжают расширять совместный бизнес. В ближайшее время запланированы выставки продажи в магазинах Costco в Фэрфаксе, штат Вирджиния, и в Вашингтоне. “Мы постоянно ищем новые работы”, — говорит Элзнер. |