| 19.04.2005 Бывшие студенты МИФИ завалили страну презервативами В 1995 г. трое студентов МИФИ — Константин Кирсенко, Сергей Коняев и Константин Высоких работали на столичном вещевом рынке. Согласившись помочь соседу по контейнеру продать партию презервативов, они и не догадывались, что спустя несколько лет их компания “Медком-М” станет одним из лидеров российского рынка с оборотом в $29 млн. Свои первые деньги студенты заработали на торговле дубленками и жевательной резинкой. К началу 1995 г.Коняев, Высоких и Кирсенко поняли, что, продолжая торговать тем же самым, они не смогут вернуть занятые у знакомых деньги и стали искать другую нишу. По рынку в Лужниках, где тогда торговали предприниматели, прошла информация, что индусы ввезли в страну помимо большого количества ширпотреба целый контейнер с презервативами, который им дали в нагрузку. Константин Высоких, Константин Кирсенко и Сергей Коняев заявились к индусам и заявили, что готовы купить у них весь контейнер по частям. “На самом деле у нас просто не было денег для покупки всей партии. В арендованную нами комнату приезжали мешочники, проплачивали презервативы, один из нас садился в машину и с этими деньгами ехал к индусам за товаром. Клиенту же говорили, что водитель поехал на склад”, — рассказывает Кирсенко. Наценка составляла около 20%. За год предпринимателям удалось вернуть долг, а индусам — реализовать несколько контейнеров “случайного” товара. Когда спрос начал превышать предложение, было решено закупать презервативы напрямую у производителя за рубежом. Кирсенко взял упаковку от польских презервативов, на которой был указан телефон производителя, и поехал в Варшаву. Спустя год работы с поляками стало ясно, что они тоже посредники, а все заводы расположены в Юго-Восточной Азии. По туристической путевке Кирсенко поехал в Южную Корею. После серии встреч выяснилось, что большинство заводов принадлежат двум компаниям — Durex и Ansell. Первая открыла в России свое представительство, а вторая как раз искала партнеров. За несколько месяцев до дефолта 1998 г. “Медком-М” стала эксклюзивными представителем Ansell и получила права на дистрибьюцию товара на территории России. Такое же соглашение было заключено и с британской компанией AVK Polypharm, владеющей торговой маркой Contex. Основными каналами сбыта “Медком-М” в России стали челноки и школьные знакомые. В результате “Медком-М” сформировала широкую дистрибьюторскую сеть в регионах. Конкуренты, в свою очередь, решили сосредоточиться на Москве и Санкт-Петербурге. “Когда рынок сформировался, нам оставалось развить Москву, а конкурентам — всю страну”, — добавляет Кирсенко. К концу 90-х более 60% рынка занимали дешевые небрэндированные презервативы. “В Европе, за исключением Германии, ситуация стабильна, больше половины рынка делят две марки — Durex и LifeStyles, — рассказывает Кирсенко. — В России, наоборот, конкуренция очень жесткая, каждый игрок пытается привнести что-то новое”. “Медком-М” попыталась получить от Ansell право адаптировать существующие брэнды под российские условия рынка и внести изменения в упаковку, которая к тому времени не менялась уже лет 10. В итоге на изменение упаковки согласилась AVK Polypharm. При этом оба поставщика разрешили перенести в Россию конечный этап производства — упаковку фольгированных презервативов в коробочку. Так удалось несколько снизить себестоимость продукта. В результате на рынке появился новый недорогой вид Contex — “Гусарские”, который пользуется популярностью в провинции. Таким образом покупатель знакомится с Contex и постепенно переходит на эту марку в среднем ценовом сегменте. Конкуренты “Медком-М” — “Болеар Медика” и питерская “БС” выбрали иной путь — и перенесли в Россию процесс смазки, тестирования и упаковки продукта. Сосредоточившись на маркетинге и дистрибьюции, “Медком-М” добился значительных успехов. По данным опросов TNS Gallup Media (MMI Index), Contex знают 65,6% пользующихся презервативами в России, а покупают 43%. В Москве Contex только в 2004 г. удалось обогнать Durex, Vizit и Sico. 44,6% покупателей выбирают Contex, 43,8% — Durex, 42,10% — Sico, 32,6% — Vizit. При этом Contex вытесняет из регионов дешевые небрэндированные презервативы — с 2003 по 2004 г. их доля сократилась с 38,6% до 34,8%. |