| 01.03.2005 Новосибирск: производитель садовых инструментов выходит на национальный рынок Ученый-физик Борис Козьменко пять лет назад придумал и запатентовал садово-огородные инструменты, облегчающие дачный труд, организовал их серийное производство и продажи. Сейчас его инструмент продается от Кубани до Камчатки, и его фирма, по оценкам конкурентов, входит в пятерку сильнейших отечественных игроков на своем рынке. Более 20 лет Борис Козьменко работал научным сотрудником Новосибирского института теплофизики и занимался исследованием процессов нефтедобычи. Он с ностальгией рассказывает о достижениях в этой области и сознается, что ему очень нравилось заниматься “просто наукой”. Но в 1989 г. ему вместе с несколькими коллегами по институту пришлось всерьез заняться коммерцией. Через три года коллеги основали фирму “АЗИЯ нпк”. (Дополнение “нпк” — своеобразная индивидуализация названия, расшифровывают его по-разному, вплоть до “ну-ка пошли копать!”) Профиль компании определился не сразу, у партнеров было слишком много разных идей. В частности, пробовали производить лекарства, но с введением лицензирования отступили: слишком трудно было тогда преодолеть административный барьер. Идея разработать и производить сельхозинструменты появилась почти случайно. Козьменко подхватил ее в том числе и потому, что сам страстный садовод. Он по-прежнему не оставляет надежды вырастить в саду роскошный розарий, используя инструменты собственного производства: лопаты, тяпки, плоскорезы, культиваторы. Эти инструменты необычны: благодаря специальной форме обрабатывающих частей достигается уменьшение трения о почву, что позволяет сократить энергозатраты огородника в 3-4 раза. Обрабатывающие части сделаны из конструкционных сталей и самозатачиваются во время работы. Инструменты были запатентованы пять лет назад. По словам Козьменко, значительную роль в рыночном становлении компании сыграла ее главный консультант Марина Киянова. Она — известный в Новосибирске профессионал, среди ее клиентов Новосибирский муниципальный банк, “Алтайвитамины”, питерская группа компаний “Парфюм”. “АЗИЯ нпк” стала первым и единственным проектом, который я курирую в течение нескольких лет, — говорит Киянова. — Это для меня очень ценный опыт, поскольку только длительная работа с конкретной фирмой позволяет увидеть, как на практике работают управленческие методики, и, в конечном счете, дождаться конкретных результатов своего труда“. По ходу выполнения первого проекта Киянова увидела, что Козьменко непропорционально много внимания уделяет вопросам производства. “В этом основная беда наших производственных фирм, — поясняет Киянова. — Логика их руководителей: не могут же клиенты не покупать нашу замечательную продукцию! Так производство становится главной, а сбыт — второстепенной функцией предприятия”. Между тем Киянова знала, что, по статистике, успех любой производственной компании определяет коммерческое, сбытовое звено, и именно поэтому необходимо его целенаправленно развивать. Первые два года на “АЗИЮ нпк” буквально сыпались заказы, и на организацию сбыта действительно можно было не обращать особого внимания. “Но я, словно адвокат дьявола, беспрерывно запугивала компанию мрачным будущим”, — рассказывает Киянова. Козьменко сумел услышать аргументы консультанта и своевременно отладил систему продаж. Еще один проект Кияновой — внедрение в “АЗИИ нпк” системы ключевых показателей эффективности персонала (KPI), которая высвечивает индивидуальный вклад каждого сотрудника в финансовые результаты компании. “АЗИЯ нпк” производит инструменты на мощностях Института теплофизики. Сбыт осуществляется через нескольких эксклюзивных дистрибьюторов. Крупнейший из них — московская компания “Кооперация эффективных технологий”, располагающая торговыми точками в 35 городах — от Калининграда до Улан-Удэ. Продукция “АЗИИ нпк” занимает около 10% в ее обороте. Председатель правления “Кооперации эффективных технологий” Вячеслав Дмитриев считает, что инструмент “АЗИИ нпк” прекрасно вписывается в концепцию “природного (или органического) земледелия”, которая набирает популярность в последние годы. Сторонники этой концепции стараются максимально использовать естественные природные процессы, происходящие в почве, и отказываются от использования химии. По словам Дмитриева, инструменты “АЗИИ нпк”, в отличие от обычных, не нарушают баланса биологических веществ в почве. Сейчас “АЗИЯ нпк” производит около 10 000 единиц продукции в месяц. Инструменты сбываются в специализированных магазинах по розничным ценам от 100 до 300 руб., 40% продукции продается в Новосибирской области, остальное — за ее пределами. Оборот фирмы в 2004 г. составил 7,5 млн руб. Год назад компания стала продвигать собственный брэнд садовых инструментов “Козьма”. В ближайших планах компании — строительство собственного завода. По оценке директора по маркетингу и продажам московского производителя садово-огородного инвентаря “Факс-И” Ильи Рыжанушкина, “АЗИЯ нпк” входит в пятерку наиболее устойчивых российских игроков на данном рынке. По оценке компании “Факс-И”, емкость российского рынка садово-огородного инвентаря составляет около $10 млн. Импорт занимает 70% рынка, из них 40% — продукция стран Юго-Восточной Азии. 15% занимает Ревякинский металлопрокатный завод, 5% — “Факс-И”, остальное делят “АЗИЯ нпк”, “Специнвентарь” (Павловск), Выксунский металлургический завод и ряд мелких производителей. По словам Рыжанушкина, малым предприятиям трудно выдерживать конкуренцию на российском рынке садово-огородных инструментов. Одна из причин — обостренная сезонность спроса. |