29.11.2004  США: 74-летний предприниматель строит сеть “здоровых” фаст-фудов

   Превратить малый региональный бизнес в брэнд национального масштаба — дело весьма непростое. Чтобы добиться успеха, необходимо сначала правильно выбрать предприятие-прототип, а потом грамотно составить план расширения бизнеса.
   Два года назад Джордж Наддафф проезжал по Уотертауну (штат Массачусетс). Его внимание привлекла большая очередь у дверей небольшого ресторанчика Lo Fat Know Fat. Наддафф, предприниматель и в прошлом владелец франшизы закусочной Boston Chicken, сразу заинтересовался этим заведением. Зайдя внутрь, он обнаружил целую толпу клиентов. В ресторане подавали в основном здоровую пищу: сэндвичи с мясными и куриными тефтелями, картофель фри, приготовленный на гриле, и фруктовые коктейли. Его поразило не только количество клиентов и качество блюд. В помещении ресторана располагался магазин, где продавались витамины и пищевые добавки.
   Следующую неделю Наддафф посвятил изучению жизни ресторана. Он заезжал туда несколько раз днем и вечером, в будни, на выходных. 74-летний Наддафф уже 10 лет приглядывал себе бизнес, который мог бы быть таким же успешным, как в свое время его закусочная Boston Chicken. При этом он хотел избежать трудностей, с которыми столкнулись последующие владельцы франшизы.
   Американцы стали внимательнее относиться к своему здоровью, столкнувшись с проблемой ожирения. Переворот в общественном сознании создал все условия для процветания сети ресторанов здоровой пищи. Наддафф нашел подтверждение своим мыслям и в последних тенденциях индустрии быстрого питания. Крупнейшие операторы ресторанов быстрого питания стали вносить в меню все больше продуктов диетического питания. Предприниматель рассчитывал на быстрое расширение бизнеса, поскольку ему не надо было тратить время, чтобы убедить клиентов в ценности продукта. Чтобы проверить свои догадки, Наддафф обратился за советом к Перри Лоу, профессору маркетинга бизнес-школы при колледже Бентли (Уолтем, штат Массачусетс). Четыре месяца Лоу и Наддафф потратили на анализ бизнеса Lo Fat Know Fat. Они выяснили, что ресторан посещают в основном люди в возрасте от 18 до 34 лет. Многие клиенты приезжают издалека, и большое количество посетителей бывает в ресторане четыре раза в неделю.
   Наддафф договорился с владельцами ресторана, что он наймет за $150 000 руководителя с большим опытом работы в индустрии питания. Вместе они составят план расширения бизнеса. Было заключено джентльменское соглашение, что после этого Наддафф приобретет права на торговую марку и создаст франчайзинговое предприятие.
   Когда владельцы Lo Fat Know Fat начинали свой бизнес, они и не помышляли о создании общенационального брэнда. Бывший спортсмен Тим Куртц, его жена Джолиана и его друг Майкл Джервес открыли в 1996 г. магазин пищевых добавок для спортсменов Flex Appeal. В первый же год работы объем продаж составил $250 000. В последующие годы к ассортименту товаров добавилась готовая еда — сэндвичи и коктейли. В 1999 г. в компанию пришел шеф-повар и бывший спортсмен Крис Паппас, который помог разработать низкокалорийное меню с высоким содержанием протеина. Уже через два года доход от продажи готовой еды превысил доходы от торговли витаминами и пищевыми добавками.
   В декабре 2002 г. нанятый Наддаффом менеджер помог компании открыть второй магазин в городе Шрусбери (штат Массачусетс). В первый же год его объем продаж достиг $1,5 млн, а прибыль — $300 000. Полученные результаты обнадеживали. Наддафф и его аналитики считали, что успех второй точки подтверждал их концепцию национальной сети. Кроме того, магазин в Шрусбери привлек людей старшего поколения. Его охотно посещали клиенты в возрасте от 34 до 55 лет. Это доказывало, что концепция потребления здоровой пищи нашла отклик у представителей разных демографических слоев.
   В конце прошлого года Наддафф нанял двух молодых предпринимателей и открыл компанию KnowFat Franchise. В феврале этого года его фирма приобрела права на открытие ресторанов и магазинов под маркой Lo Fat Know Fat, а Куртц и его партнеры получили взамен 20% акций KnowFat Franchise.
   У компании KnowFat Franchise агрессивные планы. Она намерена продать 24 франшизы в первый год своего существования, 70 — во второй год, 130 — в третий и 195 — в четвертый. Всего за четыре года планируется открыть 419 ресторанов. Если все пойдет по плану, то к пятому году компания должна получить $31 млн прибыли при обороте в $73 млн. Объем продаж всех ресторанов должен составить более $600 млн.
   Команда Наддаффа рассчитывает, что в течение первого года компания обоснуется в пяти или шести крупных городах по всей стране. Для этого KnowFat Franchise планирует продавать территориальные лицензии только тем, кто уже владеет сетью ресторанов (от пяти до 100 точек) на данной территории. Компания уже раздала 42 пакета с документами, содержащими одинаковые предложения, перспективным франчайзи, представители которых приехали в офис компании, чтобы познакомиться с ее бизнесом.
   Новый франчайзинговый бизнес может проиграть из-за плохого местоположения. Поэтому так важно продумать, в каком месте открывать новый ресторан сети. Команда KnowFat Franchise рекомендует франчайзи открывать рестораны около спортивных клубов, офисных парковок и колледжей.
   Концепция любого бизнеса требует определенной адаптации перед созданием на ее основе национальной сети. В случае KnowFat Franchise общее количество блюд в меню было уменьшено, но при этом в него были добавлены блюда из морепродуктов и детское питание, говорит Куртц, который стал вице-президентом по тенденциям в области питания в новой франчайзинговой компании. “Все, что мы до сих пор делали, было направлено на развитие концепции нашего бизнеса. Мы стремимся привлечь внимание более широкого круга потребителей. В то же время мы не хотим отпугнуть наших постоянных клиентов”.