| 19.11.2004 Санкт-Петербург: дилеры отказали МТС во взаимности Петербургские сотовые дилеры отказались поддержать акцию МТС "Подключайся по любви". В результате сотовая компания лишилась возможности продвигать свою маркетинговую новацию через розничные сети. Этот случай высветил новый уровень отношений операторов с крупными дилерскими сетями – бизнес последних вырос до таких масштабов, что дилеры начинают диктовать сотовым компаниям свои условия. С 1 ноября этого года МТС начала в Северо-Западном регионе маркетинговую акцию "Подключайся по любви": абоненты семейства тарифных планов "МТС Оптима" получают до трех комплектов "Джинс" (это SIM-карта с минимальным количеством предоплаченных минут) при условии, что полученные номера будут выбраны абонентом в качестве "любимых". За каждый "любимый" абонент будет платить по $0,58 в месяц, но и разговоры с "любимыми" стоят дешевле обычных. На счету каждого номера в комплекте "Джинс" лежит $5. Иными словами, заплатив за "любимые" номера менее $2, пользователь получит три SIM-карты с общим счетом $15. Участвовать в акции отказались "Евросеть", "Связной", а с ними еще ряд крупных компаний. Директор по маркетингу МТС в Северо-Западном регионе Руслан Гурджиян сообщил, что на долю отказников в целом приходится 30-40% всех новых подключений в регионе. Свой демарш дилеры объяснили просто: им это невыгодно. "Пользователи получат эти бесплатные комплекты, выговорят $5 и выкинут SIM-карту,– поясняет управляющий петербургским филиалом 'Евросети' Константин Левин.– Оператор в итоге получает заметный рост продаж, так как отток будет учитываться только через полгода. Мы же не получим практически ничего, так как размер нашего дилерского вознаграждения зависит от того, как много подключенный нами абонент будет разговаривать". Отказывался участвовать в акции и крупнейший дилер Санкт-Петербурга "Ультра Стар", но в итоге менеджеры МТС уговорили "Ультру" поддержать кампанию. "Сначала мы отказались, но потом встретились с МТС, они дали дополнительную информацию, и мы согласились,– сообщил директор по маркетингу сети 'Ультра Стар' Дмитрий Карманов.– 'Некачественных' абонентов в результате таких акций, конечно, будет много, но это уже проблема оператора". Руководство МТС отреагировало на отказ дилеров сотрудничать спокойно. "'Подключайся по любви' – это локальная акция, проходящая в рамках одного макрорегиона,– говорит первый вице-президент МТС Михаил Сусов.– К дилерам при этом мы не предъявляем жестких требований обязательно участвовать во всех кампаниях. Не хотят – не участвуют, сотрудничество должно быть основано на взаимной выгоде... С той же 'Евросетью' мы сейчас готовим совместную общефедеральную акцию". Салоны сотовой связи являются сегодня для операторов основными поставщиками абонентов – в Санкт-Петербурге дилеры приносят 90% всех новых подключений. Можно сказать, что сотовые операторы в большой степени зависят от лояльности крупнейших дилеров. Дилеры это хорошо понимают, да и размах их бизнеса уже позволяет вести самостоятельную маркетинговую политику. Для справки: оборот "Евросети" в этом году достигнет $800 млн, вместе с сетями "Связной" и Dixis "Евросеть" вошла в TOP-40 крупнейших ритейлеров России. "Раньше дилерские сети были фрагментированы и раздроблены. Сейчас они укрупняются и стремятся к монополизации рынка,– говорит директор по развитию компании 'Коминфо-Консалтинг' Евгений Соломатин.– Крупные дилеры уже хотят разговаривать с операторами на равных и диктовать им свои условия. Именно с этим мы сейчас и столкнулись. Несомненно, в будущем их позиция будет все больше влиять на маркетинговые инициативы операторов". |