10.11.2004  Москва: скупай платье дважды

   Пристраивание ненужных вещей часто отнимает больше сил и времени, чем покупка новых. Выбросить жалко, а отдать некому. Оказывается, в Москве существует множество комиссионных магазинов, которые помогают от них избавиться. Люди, занятые распродажей комиссионных товаров, на жизнь не жалуются - любая вещь находит своего покупателя.
   Стоки продают вещи, которые никто и никогда не носил и не покупал (хотя по ним часто этого и не скажешь),- просто по причине неудачного цвета, фасона, кроя они не были проданы в обычном магазине ни во время продажи основной коллекции, ни на сезонной распродаже. Секонд-хенды продают ношеные одежду и обувь, собранные благотворительными организациями в странах Европы и США. Затем вещи проходят санитарную обработку, сортируются и поступают в продажу.
   Комиссионки тоже торгуют подержанными предметами, но поступают они в магазины не от организаций, а от физических лиц. В комиссионную торговлю принимают вещи актуальных фасонов и расцветок, находящиеся в приличном состоянии,- то есть то, что может быть продано. Помимо одежды и обуви комиссионки, в отличие от секонд-хендов и стоков, принимают на комиссию рояли, ружья, шкафы, ковры, телевизоры, детские коляски, стиральные машины, посуду, часы - все, кроме разве что нижнего белья.
   По данным департамента потребительского рынка московского правительства, комиссионных магазинов в Москве тридцать. Полтора года назад было пятьдесят. Умирает комиссионная торговля, организованная по советскому образцу, когда в одной комнатке на пыльных полках лыжные ботинки соседствуют с магнитофоном, а хрустальная ваза - с игрушечной пирамидкой. И совсем неплохо чувствуют себя специализированные комиссионки, куда покупатели приходят за вполне конкретным товаром.
   По оценкам самих "комиссионщиков", среднемесячный оборот "дешевой" комиссионной торговли составляет не более 500-700 тыс. руб. Наконец, львиная доля комиссионных продаж происходит через интернет и посредством газет частных объявлений.
   В Москве несколько магазинов, торгующих элитной комиссионкой. Самые известные - "Вторая жизнь", сеть магазинов "Второе дыхание" и магазин "Мечта". Торговля дорогой одеждой, бывшей в употреблении,- наиболее "живая" часть современной комиссионной торговли.
   Екатерина Куликова, открывшая в Москве первую элитную комиссионку "Второе дыхание": “Прослойка людей, которые легко расстаются с дорогими вещами, отдавая их за смешные деньги, очень тонкая”. С ней соглашается Майя, заведующая магазином "Вторая жизнь" на проспекте Мира: “Многие женщины коллекционируют вещи и не хотят с ними расставаться, даже если понимают, что никогда их больше не наденут”. Ольга Гутеева, директор магазина "Мечта": “За пять лет у нас появилось только две клиентки, сдающие вещи большими партиями. Они перед началом каждого сезона освобождают гардероб от предыдущей коллекции. Но обычно Chanel, купленную за $5 тыс. отдать за $300 просто жалко”.
   Сделать так, чтобы щедрые модники и модницы понесли надоевшие наряды именно в ваш магазин, тоже не так-то просто. Успех элитной комиссионной торговли определяет круг общения. Можно найти помещение на бойком месте, вложить кучу денег в дизайн и оборудование, но в магазин так никто и не придет. Екатерина Куликова: “Каждый год в Москве открывается и тут же закрывается с десяток таких магазинов. Это вопрос не денег, а связей. Когда я открывала магазин, то исходила из собственной потребности и потребностей своих подруг”. Ольга Гутеева: “Первым "взносом" в мой магазин стали вещи из моего же шкафа. Жалко было ужасно”.
   С комитентами и покупателями все элитные комиссионки поддерживают отношения, знают их имена, вкусы и привычки. Майя: “У нас список с телефонами, размерами одежды и обуви, мы помним, кто ждет брюки 48-го размера и кто сдает вещи 44-го. Я смотрю на вещь и понимаю, кто из наших постоянных клиентов может ее купить”.
   Чтобы товар нашел своего покупателя, важно назначить правильную цену. Никаких инструкций и правил на этот счет не существует. Желания магазина и комитента чаще всего не совпадают. Если клиент настаивает на своей цене, вещь чаще всего просто не берут или берут, но постепенно все равно уценивают до приемлемого уровня. В любом случае комиссионный процент, пени, плата за хранение и прочие условия должны быть закреплены документально. С каждым клиентом подписывается договор. Екатерина Куликова: “Если вещь не продается, уценок по собственной инициативе мы не проводим, только по желанию комитента. В январе я хочу устроить грандиозную распродажу непроданных вещей, которые так никто и не забрал”.
   Комиссионные (то есть те деньги, которые остаются магазину) составляют во "Второй жизни" 30%. Если в течение 45 дней покупателя не нашлось, а комитент не желает менять цену, ему придется забрать вещь назад, заплатив 5% за ее хранение.
   Во "Второй жизни" другие правила. Майя: “Мы принимаем вещи на полтора месяца, но реально ждем два, а потом начинаем уценивать в два раза, в пять раз, в десять раз. При возврате клиент платит 5% за хранение и по 0,5% за каждый день просрочки. С 81-го дня мы продаем вещь за максимальную цену, предложенную покупателем. Наша комиссия 35%”. Ольга Гутеева из "Мечты": “Я не стремлюсь выжимать из своих клиентов деньги на каждом этапе. Вещь висит 90 дней, потом, если не продалась, мы ее возвращаем и берем 5% за хранение. Наша комиссия 35%. Вещи, которые никто не купил, мы просто отдаем благотворительным организациям”.
   Основные затраты при открытии элитной комиссионки приходятся на помещение. Консультант отдела по работе с собственностью компании ABN Realty Наталия Дерешовская: “Аренда квадратного метра торговой площади, например, на проспекте Мира стоит $800-1100 в год, на Петровке и Чистых прудах -- $1300 в год. Аренда выгодна, когда доходность по основному бизнесу превышает доходность недвижимости. Выкуп одного метра площади с арендной платой в $1000 за кв. м будет стоить около $1500 за кв. м”.
   В случае с элитными комиссионками доходность бизнеса не превышает доходности недвижимости: в выкупленных помещениях торгуют "Мечта", "Вторая жизнь", "Второе дыхание". Ольга Гутеева: “Нет ни одной комиссионки с большим торговым залом, потому что нет таких доходов, которые бы это позволяли. Рентабельность составляет 5-10%”.
   Допустим, мы выкупаем торговый зал площадью 40 кв. м, что составит, как нетрудно подсчитать, $60 тыс. На каждые 10 кв. м площади необходим продавец с зарплатой не меньше $300, товаровед в подобном магазине рассчитывает на $600-800, бухгалтер - $1000-1500. На торговое оборудование понадобится $1000-1500. В "смету" рекомендуется включить ежемесячные расходы на химчистку - вещи всегда должны выглядеть как новые, и на адвоката. Как рассказал директор одного из магазинов, судиться приходится часто. Причем как с комитентами, так и с покупателями. И те и другие время от времени обнаруживают в купленной (сданной) вещи дефект, которого до этого не замечали, и предъявляют претензии магазину.
   Хотя все владельцы элитных комиссионок уверяют, что "миллионов тут нет" и "хвастаться нечем", дела идут в гору. Ольга Гутеева сообщила, что ее магазин окупился всего через восемь месяцев после открытия, а Екатерина Куликова продала франшизу вместе с клиентской базой в Петербург и в ближайшее время собирается наладить бизнес в одной из стран бывшего зарубежья.
   Комиссионная торговля может выступать в паре с "обычной". Например, магазин "Сага-швейцарские часы" помимо богатого ассортимента новых часов предлагает еще и комиссионные. Директор магазина Владимир Бычков: “Мы были миссионерами в Москве, до нас дорогими часами никто не торговал, а комиссионку открыли в 1999 году”.
   Для того чтобы адекватно оценить часы, недостаточно знать, сколько такие же, но новые стоят в магазине. Тем более что в Москве точно таких же может просто не быть. Владимир Бычков: “Я каждый раз привожу из Швейцарии по 60 кг каталогов и прайс-листов. Но основная проблема в том, что у клиента в голове своя цифра, и называть ее мне он не собирается. Вторичная цена зависит в первую очередь от спроса, который сегодня существует на данную марку”.
   Комиссионка "Фортуна" на Нагатинской улице - одна из старейших, торгует аж с 1962 года. Директор Татьяна Павловна трудится в комиссионной торговле с этого же года. Магазин Татьяны Павловны - единственный в Москве, специализирующийся на мебели. Плюс торговли мебелью в том, что не нужно большого штата - в магазине трудится всего шесть человек. Цену диктует директор, комиссионные составляют стандартные 30%. Уценка происходит через каждые 20 рабочих дней на 20%, 30%, а затем 50%. Возвращать приходится много, но на недостаток покупателей магазин не жалуется.
   Еще один специализированный магазин - комиссионка роялей, фортепиано и пианино, существующий в рамках музыкального объединения с обычным магазином и реставрационной мастерской. Конкурирует магазин не с комиссионками (он единственный), а с частными перекупщиками. Заместитель директора Наталья: “Мы не только принимаем инструменты на комиссию, но можем и отреставрировать, а в качестве бесплатных услуг для клиентов - настройка и доставка. Разница в ценах впечатляет, и на недостаток покупателей мы не жалуемся. Новый отечественный инструмент стоит от 55 тыс. руб., а у нас - от 7 тыс. руб., импортный - от 130 тыс. руб. новый и от 23 тыс.- комиссионный. Но отделять комиссионную торговлю от обычной я бы не стала, вряд ли она была бы успешной, если бы существовала отдельно. Это неприбыльно - в Москве слишком высокая аренда”.
   Комиссионки, в которых продают мебель, посуду и прочий ширпотреб, никогда не претендовавшие на элитность, нужны ничуть не меньше, чем комиссионки "именной" одежды. Лишние вещи бывают не только у владельцев гардеробных комнат.
   Лейла Рафаиловна Урга, директор магазина "Орбита-сервис": “Мы открыли комиссионный отдел совсем недавно, но быстро начали набирать обороты. Сдают очень много и покупают немало. Аппаратуру, мебель и холодильники берут не только пенсионеры, но и люди с деньгами, для дачи например. Комиссионка выгоднее секонд-хенда, охотнее покупают крупные вещи. Окупиться мы надеемся года через полтора”.
   И. о. директора "Комис-9" Елена Гриднева: “Мы существуем с 1966 года и оказались единственным магазином для малоимущих в Восточном округе, но сегодня про нас никто не знает. Хотя есть немало людей, которые только у нас и могут купить мебель, детскую коляску, зимнюю одежду, телевизор. Мы держимся на последнем издыхании: цены -- супернизкие, а арендная плата и "коммуналка" – высокие”.